クラウド時代の給与体系 - 中小企業診断士独立を目指す男（おっさん）の物語

　こんばんは。Kentaです。

　今日は在職時代からずーーーーっと疑問に思ってことを書きたいと思います。

f:id:kentarou5210:20190924221523j:plain — 疑問

　それはクラウド時代の給与体系についてです。クラウド系の会社以外にもあてはまると考えております。

現在、企業はフロービジネスよりストックビジネス、一過性のビジネスよりランニングビジネスに力を入れている。

なのに、営業やその周辺にかかわる人は契約を取ったタイミング、納品完了して売上をしたタイミングのみにインセンティブ💴を与えているという会社が多いと思います。

なぜ？顧客からランニングでお金をとるのにその顧客にかかわるメンバーは一過性のインセンティブのみなのか？非常に疑問です。

　企業はランニングベースで毎月もしくは年間でサポート費用としてお金をもらっています。各顧客ベースで行けば問い合わせがない顧客に関して言うと経費は0円でまるまる純利益です。法改正等の費用などもプログラムを1個作成してしまえば、それを配布するだけなので顧客数が多いソフトウェアメーカーほど利益率は高まります。

　そして、ソフトウェアの契約はだいたい5年～6年、サポート費用はパッケージ費用の10％～12％（年間）最近ではこれにクラウドの利用料がのっかってくるもしくは、クラウド費用という形でソフトウェアと一緒に提供してくる形態になっている。クラウドということは契約期間も長期化してくるので、営業マンはいかに解約されないか他社に乗り換えしないようにサポートするかが評価の分かれ目になってくるのではないかと思います。

　だとすると、なぜ、顧客を獲得したタイミングだけにインセンティブが払われて、それ以降は何の恩恵もないのか？

　一括でインセンティブを払うのではなく、わずかでも毎月の給与に手当として積み上げていけばいいのではないでしょうか？そうすると間違いなく頑張って顧客を増やした営業は毎月の給与がどんどん増える。稼ぎたい社員はどんどん新規の契約を増やすし、稼ぎに満足している社員はサポートに注力して、現状の顧客を維持することに力を注ぎ、結果クレームをなるべく抑えることもできるのではないかと思ってしまいます。

　企業にもメリットがあると思ってまして、ランニングインセンティブにすることで年功序列的な給与UPは最小限に抑えられるのではないか？と思います。※さすがに年功序列的な配慮も必要かもしれませんが。年配の社員もさすがに長年続けることでそれなりに顧客を持つことができるでしょうし、若い社員は給与を増やしたければ、どんどんお客様を増やすかサポート費用をたくさんいただける顧客から契約を勝ち取るだけです。

　要するに一部保険会社のような給与体系が実現できないかなと思う次第です。ハウスメーカーのように1回契約をとればインセンティブががっつり入るというのもありかもしれませんが、IT業界を筆頭に今、企業が構築しようとしているのはランニングビジネスです。なのに企業ばかりがランニングの恩恵を受けて、社員はランニングの恩恵をまったく受けないという状況はいかがなものでしょうか？営業には高額なランニング契約を取りに行かせて、その見返りを与えない企業にぜひ給与体系の見直しを考えてほしいと思いつつ、本日のブログは以上です。ありがとうございます。

※ちなみに営業目線で書いているのでIT業界でいうSE側、建設業界でいう実際の現場側のランニングインセンティブをどのように考えるか？という問題が残ることはご了承ください。